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Avere un buon prodotto o un servizio valido oggi forse non basta più. La crisi, la concorrenza locale e dai paesi a basso costo, il cambiamento dei canali di vendita (basti pensare all'e-commerce, agli outlet, alla grande distribuzione) impongono alle aziende di ripensare i propri processi di vendita. Questo libro si propone di dare agli imprenditori e ai responsabili commerciali delle piccole e medie aziende italiane degli spunti utili per aumentare l'efficacia della propria azione di vendita, con minor sprechi di tempo e di risorse economiche. Alcune domande a cui troverete risposta: * ho perso fatturato, ma qual è un obiettivo realistico per il nuovo anno? * come organizzo la mia forza vendite? * quali sono i clienti più interessanti su cui puntare per lo sviluppo? * come incentivo la raccolta e condivisione delle informazioni sul cliente e sulla concorrenza? * come preparo la visita a un nuovo cliente? * qual è il modo migliore di condurre il colloquio di vendita? * come presento la mia proposta in modo tale che il cliente la ascolti, la capisca e la apprezzi? * nella trattativa, cosa posso concedere e su cosa devo resistere? * cosa è ragionevole attendersi da un CRM? * come motivo i miei venditori a raggiungere gli obiettivi? Il tutto corredato da esempi, casi concreti attinenti alla realtà della tipica piccola e media azienda italiana e strumenti pratici di lavoro per mettere in pratica da subito cambiamenti efficaci nella propria attività di vendita quotidiana. Marco Priori, manager e consulente aziendale, ha ricoperto negli anni molteplici ruoli in ambito direzionale, commerciale, acquisti e marketing e ha fatto della comunicazione la propria ragione di vita professionale.