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Ascoltare in modo empatico. Leggere il linguaggio del corpo. Far emergere i bisogni latenti. Parlare e argomentare in maniera psicologicamente corretta. Superare le obiezioni. Concludere con successo un colloquio. Mantenere nel tempo la fiducia e la stima del cliente. Queste sono, ancora oggi, le capacità fondamentali per tutti coloro che vogliono diventare assi nella vendita. Un manuale pratico e concreto, maturato da esperienze sul campo e ricco di simulazioni di dialoghi, che spiega come: - migliorare la voce e il modo di esprimersi; - ricorrere a parole e frasi efficaci; - individuare le esigenze del cliente e sviluppare quelle individuate; - guidare il cliente, in modo semplice e naturale, alla decisione di acquisto; - far fronte ai reclami e mantenere fedeli i clienti; - prendere gli appuntamenti. Il metodo illustrato, il medoto ASSI (Acquisire informazioni, Suscitare e Sviluppare i bisogni, Indurre alla decisione dell'acquisto), è maturato ed è stato affinato dall'autore nell'affiancamento e nella formazione di migliaia di venditori di tutte le tipologie d'impresa. Un metodo indispensabile per chi vende, ma prezioso per tutti coloro che vogliono migliorare le proprie capacità persuasive. Tutti noi, per vendere un prodotto, un servizio, un'idea, una visione, abbiamo ogni giorno qualcuno da convincere. Questo libro è dedicato a coloro che credono nel potere persuasivo dell'entusiasmo rinforzato da metodi, parole e comportamenti corretti. Vittorio Galgano , presidente della società Ottantaventi (www.ottantaventi.it), si occupa da trent'anni di formazione e consulenza per migliorare i risultati del management, delle vendite e del marketing.